Nadie le vende a todo el mundo. Los productos, a pesar de lucir en los anaqueles o en tiendas en línea, al alcance de propios y extraños, no están destinados para cualquier persona, sino que son —o debieran ser— pensados para determinados seres humanos, con ciertas características. Los entendidos en el tema saben que es necesario segmentar el mercado para configurar un plan de venta para lo que una empresa produce, y que incluso es necesario ir más allá para definir bienes o servicios destinados a un perfil de consumidor específico. Aquí es donde entra el concepto de nicho de mercado, que no es ajeno al ámbito del desarrollo inmobiliario.
Detallemos el concepto: un nicho de mercado es una parte específica de una población de consumidores, con rasgos, aspiraciones y necesidades comunes. Un nicho es, entonces, una fracción de un segmento del mercado, un cuadro coloreado dentro de una gran cuadrícula en blanco, por decirlo de una manera simple. Conocer el nicho, es decir las características de los consumidores a quienes deseamos vender nuestro producto, abre un ancho camino hacia las oportunidades de solidez financiera.
¿Cómo definir un nicho de mercado?
De acuerdo con Bettina Langerfeldt en un artículo publicado en Gestiopolis (gestiopolis.com), un nicho tiene básicamente tres componentes: cliente ideal para el producto, problema específico que el producto soluciona y un método definido exclusivo o único de quien comercializa el producto. La combinación en un sentido o en otro de estos componentes configuran el nicho de mercado.
Asimismo, existen seis categorías básicas a partir de las cuales es posible determinar los nichos:
- Por nivel socioeconómico.
- Por edad.
- Por género.
- Por ocupación.
- Por valores.
- Por características especiales.
¿Cómo definir un nicho de mercado en el desarrollo inmobiliario?
Esta es una tarea que requiere bastante trabajo, el cual debe partir de una atenta observación del mercado y de una ruta que Langerfeldt propone: descubre “lo que tú haces”. Se trata entonces de configurar la buyer persona que esté interesada en lo que tú sabes hacer bien. ¿Construyes viviendas vacacionales?, entonces quizás tu nicho sean los jubilados de sesenta años de clase media alta que buscan un estilo de vida saludable lejos de la ciudad. ¿Gestionas locales comerciales de pequeñas dimensiones?, quizás los profesionistas treintañeros solteros de clase media alta con un pequeño capital que buscan vivir de sus rentas sean la estrella de tu nicho.
La fórmula, entonces, es simple: busca las características concretas de quien pueda estar necesitado de eso que tú haces mejor que tus competidores en tu mercado. Recuérdalo: definir tu nicho no reducirá tu mercado, sino que enfocará tu producto y lo acercará a sus consumidores idóneos, de la manera más específica posible. Ya no estarás entonces dando palos de ciego a una piñata de morralla sino apuntando hacia un cofre del tesoro… y con mirilla de francotirador.
En We City también empezamos vendiéndole a Meche, a Chana y a Juana indistintamente, pero hemos aprendido a caracterizar a los consumidores que buscamos: nuestros compradores ideales tienen cara, profesión, afectos, filias y fobias, una historia de vida. Por eso, podemos configurar juntos el nicho que más le convenga a tu producto inmobiliario.
