Unas de las claves para configurar un proyecto inmobiliario exitoso es encontrar a los inversionistas suficientes y, sobre todo, adecuados. ¿Cuál es el perfil del inversionista perfecto? ¿Qué beneficios financieros puedo ofrecerle?¿Dónde es posible conocerlo y entrar en contacto con él? ¿Cómo actúo para hacerlo partícipe de un proyecto?
Para empezar, podríamos clasificar a los inversionistas de acuerdo con sus expectativas financieras y su disposición para apostar en el juego del dinero. Así, por un lado tenemos al sofisticado, que generalmente cuenta con más capital, está dispuesto a asumir riesgos considerables y tiene la mira puesta en la mayor ganancia posible, por lo cual acepta una renta variable de su inversión. Por el otro lado se encuentra el conservador, quien suele disponer de un capital más limitado, simpatiza con el riesgo mínimo y acepta, por ello, una renta fija o segura, es decir, baja o moderada. Vale la pena que definas el tipo de inversionista que te conviene, con base en el modelo de negocio que has establecido. A mayor riesgo, mayor utilidad: este es un principio básico.
Tu tarea como desarrollador inmobiliario no termina aquí: una vez que identificas qué tipo de inversionista requiere tu proyecto, necesitas transmitir confianza, honestidad y capacidad profesional. Estas tres cualidades, casi sobra mencionarlo, no hay forma de fingirlas. Es común que los inversionistas de cualquier tipo acudan no con el desarrollador más hábil de la comarca para confiarle su capital, sino con aquel que les parece más confiable y competente de entre todos los que tienen cerca. Recuerda: al final no invierten en el negocio, invierten en ti y en esas habilidades que eres capaz de evidenciar con hechos.
Entonces mejor olvídate de buscar la lana a costa de cualquier borrego. Recuerda unas siglas que te habrán de servir para conectarte con tus posibles inversionistas de manera genuina: FORM. En las conversaciones pregúntale al prospecto por su familia, por su ocupación, que te hable de sus relaciones sociales y de sus metas, tanto financieras como personales. Tú, a cambio, háblale con la misma apertura sobre estos asuntos. Esa es una forma casi infalible de hacer clic, algún punto de contacto encontrarás. El secreto está en que de verdad esas personas y su vida te importen, en lugar de aplicar el FORM tramposamente como una estrategia más de seducción financiera.
No es posible concretar nada de esto si te encierras en una oficina o te atrincheras detrás de un teléfono celular. Un desarrollador necesita conocer gente, diversificar sus actividades, buscar el roce aquí y allá: gimnasios, clubes deportivos, grupos sociales, cámaras empresariales. Porque los inversionistas sobran, pero hay que salir al mundo para encontrarlos. Como en otros ámbitos de la vida, no se trata de cuánto sabes o de qué títulos cuelgan de tu pared: se trata de a quién conoces. Y, por supuesto, de cuántas personas de esas que conoces confían a ojos cerrados en ti. No lo olvides: el tamaño de tu patrimonio es directamente proporcional a la cantidad y la calidad de tus redes de contacto.
Ahora bien, supongamos que ya encontraste al inversionista, lo identificaste como sofisticado o conservador y sembraste en él suficiente confianza. ¿Qué sigue? Edúcalo: explícale de qué va el negocio, qué opciones tiene y por qué la que tú le ofreces es la mejora para él o para ella. Cuéntale, por ejemplo, que invertir en bienes raíces da certeza de ganancia, sea mínima, moderada o grande. Explícale que una inversión bancaria lo ayuda a que su dinero no encoja, pero no hace nada para que crezca. Dile que si desea ganar le convienen los fondos de inversión o los inmuebles en preventa, que le pueden otorgar un 14%, 18% o 20% anual, versus el 5% o 6% de los bancos. Dale santo y seña: acompáñalo, resuelve sus dudas. Verás cómo alimentas su hambre de multiplicar su dinero.
Para que esto ocurra debes conocer las entrañas del modelo que negocio que propongas. Sea cual sea, hay tres aspectos que necesitas dominar: el horizonte, que el tiempo en el que la la inversión irá rindiendo frutos; la tasa, que es el margen de ganancia del inversionista; y el riesgo, que son el conjunto de factores adversos que enfrenta la inversión para que sea rentable. Si puedes explicar esto con exquisitos tecnicismos o bien con peras y manzanas, será fácil convencer al inversionista de que vale la pena apostar contigo, en tu cancha y con tus reglas.
Una vez cerrado el trato, es saludable establecer límites. El inversionista sofisticado, que enfrenta más riesgos, puede participar opinando sobre asuntos específicos del desarrollo, y valdrá la pena que lo escuches. Pero recuerda: la última palabra la tendrás tú como desarrollador. Un inversionista que ya depositó en tu cuenta su capital -y en tu persona la confianza- será empático, abierto, comprensivo, te dejará hacer y deshacer.
Hablamos de confianza, capacidad profesional, honestidad y empatía porque las practicamos todo el tiempo: en We City lideramos desarrollos rentables, inspirados en el capitalismo consciente, de la mano de inversionistas muy diversos. Sin embargo, ellos y nosotros somos iguales: somos gente que se preocupa por la gente, y no solo por el dinero.
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